“È molto più facile ingannare la gente, piuttosto che convincerla che è stata ingannata”.

-Mark Twain-

La tecnica del piede nella porta è una delle tecniche di manipolazione sociale più conosciute. Potremmo esserne stati vittime senza nemmeno accorgercene. Vediamo in cosa consiste.

Suonano alla porta per chiederci una donazione destinata a un’associazione benefica che lotta contro una malattia rara. Diciamo che possiamo sempre rispondere che al momento non abbiamo soldi. Ora, immaginate che suoni di nuovo la stessa associazione per darci una spilla da indossare per una settimana al fine di sensibilizzare sull’importanza di raccogliere fondi per combattere la malattia. Due settimane dopo tornano e ci chiedono una donazione. Ci sono buone probabilità che gli daremo dei soldi. Hanno appena applicato la tecnica del piede nella porta.

Esistono molte tecniche psicosociali in grado di manipolarci pur non essendone consapevoli. Effettivamente, il lavoro di alcune persone è proprio quello di progettare tattiche per ottenere un beneficio concreto senza che la “vittima” se ne accorga. La tecnica del piede nella porta è una delle più note e più studiate in psicologia sociale.

La tecnica del piede nella porta

La squadra di Beaman (1983) definisce il piede nella porta come una tecnica che consiste nel chiedere un piccolo favore alla persona da cui intendiamo ottenere qualcosa. Secondo Beaman, “inizia con un comportamento poco dispendioso e in un contesto di libera scelta (assicurandoci in questo modo una risposta affermativa) per poi richiedere un favore simile, ma di maggiore entità, che è ciò che vogliamo veramente ottenere”.

I fattori sottesi che causano il successivo comportamento di maggiore entità sono l’impegno e la coerenza. Le persone che hanno acconsentito ad assumere un comportamento su base volontaria, accettano più facilmente una richiesta successiva che vada nella stessa direzione, anche se più dispendiosa (a condizione che abbiano accettato quella precedente).

Per esempio, se assumiamo una posizione a favore di un qualche pensiero, sarà più facile per noi impegnarci in comportamenti legati a quello stesso pensiero. In questo modo, manteniamo la coerenza interna ed esterna, ovvero di fronte agli altri. Inoltre, l’efficacia di questa tecnica diventa maggiore quando l’impegno è pubblico, la persona ha scelto pubblicamente o il primo impegno è stato dispendioso.