C'è un risultato che sembra positivo ma non lo è: la visibilità aumenta, le richieste arrivano, i numeri crescono - ma le richieste non c'entrano quasi nulla con l'offerta reale. Si passa più tempo a correggere le aspettative che a lavorare.
In questo scenario la comunicazione ha ampliato il raggio, ma non ha filtrato. Ha generato attenzione, ma attenzione generica - e l'attenzione generica non si converte, si gestisce.
Quando la comunicazione funziona davvero, accade qualcosa di apparentemente controintuitivo: le richieste diminuiscono in quantità ma aumentano in coerenza. Le trattative si accorciano perché le aspettative sono già allineate prima del primo contatto. Il lavoro commerciale diventa più semplice, non perché ci siano più contatti, ma perché quelli che arrivano sono già in parte qualificati dalla comunicazione stessa.
Il criterio per valutare se la comunicazione sta svolgendo la sua funzione non è la quantità di attenzione generata. È la qualità dell'allineamento tra chi arriva e ciò che l'azienda è davvero in grado di offrire.
I commenti degli utenti:
Non sono presenti commenti di altri utenti