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Tra aziende che non rispondono e agenti che spariscono, il mercato dei mandati commerciali cerca fiducia, trasparenza e nuove regole.
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C’è un momento, durante un colloquio commerciale, in cui dovrebbe iniziare una relazione. L’azienda racconta il proprio progetto, il candidato parla della sua esperienza, si discutono territorio, obiettivi, provvigioni e prospettive.
Poi, improvvisamente, cala il silenzio.
Nessuna telefonata. Nessuna email. Nessun messaggio.
È il ghosting, una parola ormai entrata nel linguaggio del mercato del lavoro. Ma nel mondo della vendita sta assumendo una forma ancora più interessante: perché se da una parte ci sono aziende che denunciano la scomparsa degli agenti dopo il primo contatto, dall’altra esistono professionisti commerciali che raccontano di essere lasciati senza risposta proprio dalle aziende.
E allora la domanda diventa inevitabile: chi sta davvero facendo ghosting a chi?
Il ghosting nei colloqui è solo il sintomo
Il fenomeno non nasce dal nulla. Dietro un candidato che smette di rispondere può esserci disinteresse, certamente. Ma può esserci anche una valutazione molto pragmatica: quell’opportunità non sembra abbastanza solida per giustificare tempo, spostamenti, telefonate e, soprattutto, il rischio di entrare in un nuovo mandato.
Nel frattempo, dall’altra parte della scrivania, l’azienda vive la situazione in modo completamente diverso.
Ha investito tempo nella ricerca, ha bisogno di ampliare la rete commerciale e si trova davanti a professionisti che sembrano interessati, per poi scomparire.
È una frattura che alimenta diffidenza.
Tuttavia, fermarsi alla superficie significa perdere il vero problema: la crisi del reclutamento commerciale non riguarda soltanto la quantità di candidati disponibili, ma la qualità della relazione che si crea tra impresa e venditore già nelle prime fasi del contatto.
Quando l'agente non cerca soltanto una provvigione
Per anni il mestiere dell’agente di commercio è stato raccontato attraverso una parola quasi magica: provvigione.
Più vendi, più guadagni.
La formula è semplice, ma oggi non basta più.
Un professionista commerciale vuole sapere che cosa sta vendendo, a chi, con quali strumenti, con quale supporto e soprattutto con quali condizioni economiche reali.
Vuole capire se esiste un mandato commerciale costruito per generare opportunità concrete oppure se dietro un annuncio apparentemente interessante si nasconde una proposta fragile.
Ed è qui che emergono alcune delle criticità più discusse dagli agenti: provvigioni percepite come troppo basse, assenza di rimborsi spese, territori poco chiari, obiettivi difficili da raggiungere e condizioni contrattuali che vengono comprese soltanto dopo diversi colloqui.
Quando le aspettative iniziali non coincidono con la realtà, il candidato può semplicemente decidere di non proseguire.
E qualche volta sceglie il silenzio.
Ma anche le aziende hanno le loro ragioni
Sarebbe però troppo facile trasformare questa storia in un processo alle imprese.
Un’azienda non può sostenere costi commerciali fuori dalla propria struttura economica. Ha margini da difendere, clienti da acquisire, prodotti da sviluppare e investimenti da sostenere.
Inoltre, una rete vendita efficace non può essere costruita promettendo condizioni che il mercato non permette di mantenere.
Per molte imprese, quindi, il problema è reale: trovare agenti commerciali motivati è diventato più complesso, soprattutto quando il prodotto richiede attività di prospezione, gestione del portafoglio e acquisizione di nuovi clienti.
Il punto, allora, non è stabilire chi abbia torto.
È capire perché entrambe le parti sembrano avere sempre meno fiducia l’una nell’altra.
La crisi dei mandati passa dalla trasparenza
Forse è proprio qui che si trova il nervo scoperto.
Un buon rapporto commerciale comincia molto prima della firma di un contratto. Comincia dall’annuncio, dalla prima telefonata, dal modo in cui vengono presentate le condizioni.
Se un’azienda dichiara con chiarezza il proprio modello di remunerazione, il territorio, il prodotto, il supporto previsto e le aspettative, il candidato può decidere consapevolmente.
Se invece le informazioni arrivano a piccoli pezzi, il rischio è che il colloquio diventi una sorta di negoziazione al buio.
E quando manca la trasparenza, cresce la diffidenza.
Lo stesso vale per l’agente.
Se accetta un incontro, manifesta interesse e poi decide di non proseguire, sarebbe corretto comunicarlo. Anche un semplice “grazie, ma non sono interessato” può chiudere una porta senza bruciare un rapporto professionale.
Perché il mercato della vendita è piccolo. E le reputazioni viaggiano molto più velocemente degli annunci.
Il vero problema? Nessuno vuole più perdere tempo
C’è poi un elemento che accomuna aziende e agenti: il tempo.
Il venditore non vuole investire ore in opportunità che non hanno prospettive. L’azienda non vuole organizzare decine di colloqui con candidati che non hanno reale interesse.
Nel mezzo c’è un mercato del lavoro commerciale che sta diventando più selettivo e consapevole.
L’agente valuta l’azienda.
L’azienda valuta l’agente.
Entrambi cercano segnali di affidabilità.
Ed è proprio questo il cambiamento più importante: il mandato commerciale non è più soltanto un’offerta di lavoro autonomo, ma una relazione professionale nella quale entrambe le parti devono percepire un equilibrio tra rischio, investimento e ritorno.
Dal ghosting alla fiducia: si può cambiare?
La risposta dipende da una parola semplice, ma tutt’altro che scontata: chiarezza.
Chiarezza negli annunci. Chiarezza durante i colloqui. Chiarezza sulle provvigioni. Chiarezza sulle responsabilità. Chiarezza sulle aspettative.
E, soprattutto, rispetto reciproco.
Un’azienda che non risponde a un candidato alimenta la stessa frustrazione di un agente che scompare dopo un colloquio.
Per questo il vero salto culturale potrebbe essere smettere di chiedersi chi abbia iniziato il ghosting e iniziare a domandarsi quale tipo di mercato commerciale vogliamo costruire.
Un mercato nel quale si cerca soltanto qualcuno disposto a vendere?
Oppure un mercato nel quale aziende e professionisti possano scegliere di collaborare sulla base di informazioni trasparenti, obiettivi realistici e reciproca fiducia?
La risposta, probabilmente, determinerà anche il futuro dei mandati commerciali.
E adesso la parola passa ad aziende e agenti
Questa è una di quelle discussioni che non può rimanere soltanto sulla carta.
Perché dietro ogni annuncio ci sono imprenditori che cercano persone. E dietro ogni candidatura ci sono professionisti che mettono sul tavolo competenze, relazioni, esperienza e reputazione.
Quindi la domanda è semplice, ma scomoda:
Aziende che non rispondono o agenti che spariscono: chi sta davvero alimentando questa crisi?
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